Sales Growth – 5 käytössä todistettua myynnin strategiaa

  • 0

Sales Growth – 5 käytössä todistettua myynnin strategiaa

Tags : 

Jaan kanssanne kurkistuksen kirjaan ja strategioihin, jotka käsittelevät myynnin tekemistä ja johtamista maailman johtavien myynnin tekijöiden kokemuksella. – Sales Growth – Five Proven Strategies from the World’s Sales Leaders.

Kirjan ovat kirjoittaneet Thomas Baumgartner, Homayoun Hatami ja Jon Vander Ark, partnereina McKinsey & Company. – Kirja on ilmestynyt vuonna 2012 ja on näin ollen vielä melko tuore teos. Ja asiahan on tänäänkin hyvin ajankohtainen.

Kirjoittajat haastattelivat tätä kirjaa varten 120 menestyksekästä myyntijohtajaa. Marc Benioff mainitsee esipuheessa kirjan olevan kuin ”walking into a room filled with the world’s leading executives”.

Mark Benioff, chairman ja CEO Salesforce.com, kertoo johdantona omasta kehityspolustaan ja omista kokemuksistaan. Tässä ei niinkään keskeistä ole hänen oma maailmanlaajuinen menestyksensä perustamallaan salesforce.com palvelulla ja yrityksessään, vaan hänen viestinsä myynnin merkityksestä yrityksen strategian keskiössä.

Mark Benioff syntyi yrittäjäperheeseen ja hänessä oli yrittämisen halu jo kouluikäisenä. Hän teki peliohjelmointia ja myi tuotoksia mm. Macintoshille. Hän opiskeli yrittäjyyttä. Kun hän sitten sai professoriltaan ”valmistujaislahjana” neuvon olla perustamatta omaa yritystä vaan sen sijaan mennä myyntityöhön, oli hän hämmentynyt ja pettynyt tästä ohjeesta. Hän oli nähnyt itsensä pikemminkin pelejä koodaavana yrittäjänä kuin ”vain” myyntimiehenä. Myyntimieheksi hän kuitenkin lähti. – Myöhemmin hän ymmärsi, että professorin neuvo oli paras mahdollinen neuvo aloittelevalle yrittäjälle.

Myyntityössä on asiakasrajapinnassa kiinni ja oppii näkemään, mitkä asiat ovat asiakkaille tärkeitä ja miten oman yrityksen toimintaa tulee tästä näkökulmasta kehittää.

Benioff on kokenut mm. sosiaalisen teknologian kehityksen mukanaan tuoman muutoksen myyjän arkeen, onhan hän ollut luomassa tätä muutosta yrityksensä tuotteiden ja palvelujen myötä vahvasti itsekin. Hän kokee, että myynnin ja myyjän aika ei ole ohi, vaan päinvastoin se tulee uudelleen löytää ja kehittää. Mahdollisesti teknologia ja ostajien ammattitaidon voimakas kehitys ovat aiheuttaneet nk. perinteisen tuotemyyjän ammattikunnan voimakkaan supistumisen, mutta Benioffin mielestä myyjän rooli asiakkaan neuvonantajana ja oman yrityksen liiketoiminnan kehittäjänä on nyt suurempi kuin koskaan. – Tai ainakin se voi olla tätä.

Benioffin mielestä myynnin johtamisen tutkimus ja arvostus on jäänyt myyn johtamistutkimuksen varjoon ja on myös muussa johtamista käsittelevässä kirjoittelussa jäänyt pieneen rooliin.

Myynnin johtamisella on näkyvyyttään suurempi merkitys.

 

Myynnin Johtaminen 5 Strategiaa - Petri Hakanen

 

Strategia 1 – Löydä kasvu ennen kuin kilpailijasi sen tekevät

Parhaat myynnin johtajat ajavat yrityksensä kasvuun. Heillä on data käytettävissään ja he käyttävät sitä tehokkaasti etsien tiedon avulla uusia näkemyksiä markkinoiden tilanteesta ja mahdollisista ”paaluttamattomista” mahdollisuuksista. He vievät markkinaosuuksia kilpailijoiltaan, ja he nappaavat uudet asiakkaat ensimmäisenä.

(1) Katso 10 vuosineljännestä eteenpäin

Näkemykset trendeistä, niin taloudellisista, teknologisista että käyttäytymismalleista, voivat kääntyä mahdollisuuksiksi etulinjassa. Parhaat myynnin johtajat investoivat kehittyvään kysyntään ja kehittävät kysyntää tuotteisiin ja palveluihin, joita ei edes vielä ole tarjollakaan. Myynnin johdon tehtävänä on katsoa tulevaisuuteen. Tulevien trendien valjastaminen myyntiin on myynnin johdon tehtävä. Se ei ole vain visionääristen toimitusjohtajien tehtävänä. — Haastateltu: William J. Teuber, Jr., EMC

(2) Kasvuasenne

Keskiarvot johtavat harhaan. Tutki markkinoita mikroskooppisesti ja etsi mahdollisuuksia, jotka kilpailijasi ylenkatsovat ja ohittavat rutiininomaisesti. Poraudu segmentteihin ja pieniin alueisiin toimialoittain tai maantieteellisesti, ja etsi paaluttamattomia ”kasvutaskuja”. – Muuta analyysin tulos yksinkertaiseksi viestiksi etulinjan käyttöön. — Haastateltu: Alejandro Munoz, Pioneer Hi-Bred

(3) Löydä Iso Kasvu Isosta Datasta (Big Data)

Big Data, kuten esimerkiksi asiakaskäyttäytymiseen ja sosiaalisen median käyttö, avaavat valtavia mahdollisuuksia. Tämä on rakettitiedettä. Jos jäät tässä kilpailijoistasi jälkeen, voi sinusta tulla perässä seuraaja ikuisesti. Kaupan ala esimerkiksi voi saada operatiiviseen tulokseensa jopa 25 % kasvua ja kaikki toimialat voivat seurata samaa kehitystä analysoimalla sisäistä ja ulkoista tietoa ja rakentamalla parempaa näkemystä – esimerkiksi räätälöimällä tiedon avulla tarkasti kohdennettua viestintää. – Mutta onnistuakseen tällaisessa big datan hyödyntämisessä tulee tämän ajattelutavan ja toiminnan olla keskeisenä yrityksen myyntikulttuurissa ja johtamiskulttuurissa. — Haastateltu: Shashi Upadhyay, Lattice Engines

 

Strategia 2 – Myy asiakkaiden haluamalla tavalla

Valikoivat ja kokeneet asiakkaat eivät ole kiinnostuneita perinteisistä myyntimalleista. Heidän vaatimuksensa ovat nopeus ja helppous ja jopa nautittava myyntikokemus. He haluavat enemmän tietoa ja enemmän arvoa. Ja he haluavat sen juuri nyt. Kaiken tämän toimittaminen voi olla jo hyvin vaativaa. Ja sen toimittaminen kannattavasti samaan aikaan sekä kypsyville että kehittyville markkinoille on ykköshaaste. – Myynnin johtaminen on löytämistä – kuinka voidaan parantaa digitaalisten, suorien ja epäsuorien kanavien tehokkuutta, ja ennen kaikkea kuinka parhaiten voisi nämä integroida.

(1) Hallitse monikanavamyynti

Mikään yritys ei pärjää nykyisin vain yhdellä myyntikanavalla. Kun sinulla on monta kanavaa hallittavanasi, kuinka voit ylläpitää läheistä suhdetta asiakkaaseen ja samalla kasvattaa kannattavuuttasi? – Parhaat myynnin johtajat sekoittavat yhteen etä- ja kenttämyynnin ja kanavat, integroivat suora- ja verkkomyynnin kanavat ja orkestroivat suoran ja epäsuoran myynnin tiimit. He käyttävät jopa palvelutuotantoa myyntikanavanaan. — Haastateltu: Gregory Lee, Samsung

(2) Tehosta kasvua Digitalisoimalla myyntiä

Sinulla on verkkosivusto, mutta voitko strategiasi tässä toimivan voittavasti? Parhaat edelläkävijät ovat voineet nähdä myynnin lukujensa räjähdysmäisen kasvun, kun he ovat saaneet verkkokanavansa asetettua oikein. – He testaavat asiakaskokemusta ja asiakkaan ”ilahtumista” jatkuvasti, ja kääntävät kävijämäärät myynniksi. He tietävät, että sosiaalisuus ja sisältö ovat arvokkaita vain silloin, kun ne tuottavat viimeiselle riville lisää. – He ovat lopulta ymmärtäneet, ettei digitaalisuus ole yksin avainasia, vaan huomaamaton toimiva integraatio muiden kanavien kanssa tuo myyntivoitot. — Haastateltu: Margo Georgiadis, Google

(3) Hae suoramyyntiin uusia innovaatioita

Milloin viimeksi muutit suoramyynnissäsi jotain? – Parhaat suoramyynnin tekijät ovat tehneet muutoksia juuri hetki sitten. Useasti he luovat kestävän suhteen asiakasprospektiin jo ennen ensimmäistäkään myyntipuhettaan. He ovat esimerkiksi johdattaneet parhaan asiantuntijansa yhteyteen asiakkaan kanssa johdattelemaan päätöksentekoa. Jopa kaikkein kehittyneemmillä markkinoilla ja isoimmilla toimijoilla on aina tilaa nälkäisimmille metsästäjille löytää uusia tapoja saavuttaa uusia asiakkaita. — Haastateltu: Jan Geldmacher, Vodafone

(4) Investoi kumppanuuksiin ja yhteiseen tuottoon

Usein kumppanuudet ja verkostoituminen ovat parhaita tapoja saavuttaa uusia nopeiten kehittyviä markkinoita, mutta kumppanuussuhteet voivat olla kireitä. – Voittava strategia on yksinkertainen. – Kohtele kumppania oman myyntikanavasi jatkumona ja laajennuksena. Kunnioita ja tee työtä myös kumppanin viimeiselle riville. Ja aseta yhteiset tarkat säännöt mahdollisten kanavakonfliktien varalle. – Tässä hyvin onnistuneet yritykset ovat saavuttaneet 10 – 20 % liikevaihdon kasvun ja 5 – 10 % myynnin kulujen säästön. — Haastateltu: Stu L. Levenick, Caterpillar

(5) Kehittyvilläkin markkinoilla myy kuin kotimarkkinassa

Nopeasti kehittyvillä markkinoilla pesivät valtavat mahdollisuudet, mutta menestyvät myyntiorganisaatiot eivät rynni. – Ne tasapainottavat nopeuden ja markkinatuntemuksen välillä. Ne tutkivat uutta aluetta ja sen paikallisia markkina-alueita ja käyttävät kumppaneinaan paikallisia toimijoita oppiakseen ja välttyäkseen myöhemmiltä murheilta. – Ajatellaan isosti ja rakennetaan myynnin kyvykkyyttä etupainotteisesti tarpeeseen nähden. — Haastateltu: Mikhail Gerchuk, VimpelCom

 

Strategia 3 – ”Saippuoi”, viritä myyntikoneistosi

Ei ole mitään taikasauvaa, jota heiluttamalla myynnin johto voisi kasvun luoda ja kanavat optimoida. – Mikään toimenpide etulinjassa ei onnistu ilman oikeita kyvykkyyksiä tukemassa. Tehokas ja kykenevä myynnin tuen järjestäminen on kriittisen tärkeää sekä suorien että kumppanien myyntikanavien apuna.

(1) Säädä Myynnin operaatiot kasvua varten

Myynti ei esitä vain isoa roolia mahdollisessa kustannustehokkuuden parantumisessa – taustalla syntyvien kulujen leikkaaminen 20 – 30 % ei ole harvinaista – vaan myynnillä on iso merkitys asiakaskokemuksen syntymisessä, myynti- ja kanavatehokkuudessa. Tehokas myynnin tuki voi lisätä myyntiä 10 – 25 % antamalla etulinjaan 50 % enemmän aikaa varsinaiselle myyntityölle. Asiakkaat taas rakastavat sujuvaa toimitusta ja lupausten täyttymistä, ja nopeampaa takaisinmaksua. — Haastateltu: Alain Raes, SWIFT

(2) Rakenna myyntiisi teknologiaetu

Teknologia jatkaa kehittymistään. – Yritysten tulee varmistaa, että teknologia mahdollistaa menestyksen, eikä sen sijaan ”kerää pölyä”. – Teknologia mahdollistaa myynnin johdolle tavoitteiden puskemisen eteenpäin, ja asiakasvastaavien varustamisen vertaansa vailla olevilla tiedoilla ja näkemyksillä sekä kumppanien ja kanavien integraation. Tämä edellyttää investointeja, mutta menestyneet yritykset ymmärtävät edut ja keskittyvät sopivimpien työkalujen ja parhaimpien kyvykkyyksien hankkimiseen, jotta teknologiasta saadaan sen lupaama hyöty liiketoiminnalle. — Haastateltu: Frank van Veenendaal, salesforce.com

 

Strategia 4 – Keskity omiin ihmisiin

Myynnin johdolla voi olla käytettävissään parasta analytiikkaa, monikanavaiset prosessit ja teknologiavelhot. – Mutta ilman oikeita kyvykkyyksiä, ihmisiä, he saavuttavat vähän.

(1) Johda suoritusta kasvun näkökulmasta

Tehokkuuden hallinta (performance management) on monen myyntiorganisaation menestyksen peruskivi. Näin on etenkin siksi, että tehokkuus vaihtelee myynnissä yleisesti enemmän kuin muissa toiminnoissa. – Parhaat toimijat investoivat tähän osa-alueeseen valtavasti energiaansa ja ovat saavuttaneet näin kauppojen lukumäärissä 25 % kasvun, paremman asiakastyytyväisyyden ja 30 % suuremman kauppojen arvon. – Saavuttaakseen tämän he valmentavat alokkaista tähtiä, määrittelevät raportoinnille ja omalle asioihin puuttumiselleen sopivan rytmin. He myös tietävät, että motivaatio käy rahaa syvemmällä. — Haastateltu: Mario Weiss, Würth

(2) Rakenna organisaatiosi Myynnin DNA

On hienoa saavuttaa myynnissä tavoitteet kuusi kuukautta peräkkäin, mutta hienompaa on juurruttaa tämä menestys organisaation geeneihin. – Menestyvät organisaatiot rakentavat pitkällä tähtäimellä. Myynnin johto antaa keskijohdon loistaa muutosjohtamisen tähtinä ja he keskittyvät yksilöiden kyvykkyyksien yli rakentamaan organisaation kyvykkyyksiä. — Haastateltu: Ludwig Willisch, BMW

 

Strategia 5 – Johda Myynnin kasvu

Kuinka voi kiihdyttää oman organisaatiosi kasvun ja myynnin? – Myynnin johtaminen ja myyntijohtaja tarvitsee päämäärän, päättäväisyyttä ja peräänantamattomuutta viestiäkseen johdolle ja hallitukselle samoin kuin etulinjalle siitä, mikä on haastava, mutta erityisen palkitseva ”matka”.

(1) Aja kasvua ylhäältä

Myynnin johto tuntee omat vaikuttimensa, mutta heidän pitää olla myös muutoksen etujoukkona. Ilman vahvaa johtamista mikä tahansa kasvuohjelma floppaa. – Parhaat johtajat haastavat olemassa olevan käytännön, he juottavat tiimin yhteen, mallintavat muutoksen ja he vaativat tuloksia ennen kaikkea muuta. — Haastateltu: Hubert Patricot, Coca-Cola Enterprises

(2) Pane se tapahtumaan – Tee Se

Kaikki edellä esitetyt perustuvat kirjassa esitettyihin esimerkkeihin, haastatteluihin. – Mutta nyt on kysymys sinusta itsestäsi! – Vain noin 30 % muutosohjelmista onnistuu. – Jotta voit varmistaa, että olet onnistujien joukossa, aloita dialogi muutoksesta jo nyt ja tämän jälkeen implementoi visio. — Haastateltu: Huw Tippett, Novartis

 

Kirja on kattava ja samalla rohkaiseva teos myynnin johtajille tai myynnin johtamisesta kiinnostuneille. – Tämä on myös erittäin luettava teos muulle yritysjohdolle myynnin kehittämisen ja asemoimisen tueksi.

Erilaiset kehittämisen osa-alueet tai kohteet on jäsennetty selkeästi ja esimerkein kerrottuna. Tähän on helppo samaistua, koska kirja ei varsinaisesti pyri muotoilemaan myyntiprosessia ja rakenteita uudella tavalla. – Näin kirjan opit on sujuvaa lukiessa yhdistää omaan kokemukseen.

Jäsennys sisältää (1) mahdollisen kasvun lähteet, (2) asiakkaat, (3) myyntikoneiston, (4) ihmiset ja (5) johtamisen. – Kaikkiin osa-alueisiin on löydetty maailmanluokan menestystarina, joka on haastattelun omaisesti kerrottuna kiinnostavaa ja opettavaa.

Aihealue on ajankohtainen myynnin ja myynnin johtamisen ollessa murrosvaiheessa, siis otollisessa kehitysvaiheessa. – Kirja antaa esimerkkeineen hyvän yleiskuvan prosessista kokonaisuudessaan.

 

LÄHDE: Baumgartner T. & Hatami H. & Ark J.V., P. 2012. Sales Growth. John Wiley & Sons. New Jersey.

 


Luethan myös http://www.hakanen.eu/blog/2015/10/luottamuksen-johtaminen/

qr-koodi Petri Hakanen käyntikortti

Kirjoittaja on yrittäjä ja konsultti Petri Hakanen Oy:ssä ja toimii tietojohtamisen osaamisyhteisön TDWI Finlandin puheenjohtajana – tietoammattilainen, johtaja, ja Tiedolla Johtamisen puolestapuhuja ja toteuttaja – Konsultti käytettävissäsi, johtaja vuokrattavissasi.

Published on: Apr 6, 2016 / Petri Hakanen


About Author

Petri Hakanen

at Your service. Development & Strategy. Lead. Design. Coach. Speaker. Transformation. execution-to-strategy

Leave a Reply

*